Cum sa „faci legea” in tranzactiile cu locuinte

Cunoasterea pietei si abilitatea in negocieri sunt conditii necesare pentru ca un cumparator sa se impuna in fata vanzatorului.

Daca in vremea boom-ului imobiliar proprietarii tineau fraiele in tranzactiile cu locuinte, in ultimii doi ani situatia s-a schimbat radical. „In acest moment, putem spune ca piata imobiliara este in continuare de partea cumparatorilor. Cererea este mai scazuta in comparatie cu oferta”, confirma Alexandru Pricop, Partner Coldwell Banker Banu Manta. Orice cumparator trebuie sa stie insa cum sa-si joace cartile pentru a profita la maximum de avantajele pe care le ofera situatia actuala a pietei. Un prim punct forte ce poate fi exploatat este reprezentat de modalitatea de plata a locuintei. „Daca cumparatorul dispune de suma in numerar, tranzactia nu mai depinde de credite, ceea ce inseamna timp foarte scurt in desfasurarea tranzactiei si, totodata, siguranta incasarii pretului dorit de catre vanzator”, subliniaza Pricop.

Iei credit, negociezi mai putin

La randul sau, Marian Micu, directorul agentiei Casa Voastra, este de parere ca, in functie de modalitatea de plata, cumparatorii pot fi impartiti in doua categorii: primii dispun de resurse proprii pentru a-si cumpara o casa, iar ceilalti sunt nevoiti sa apeleze la un credit. Principala diferenta intre cele doua tipuri de clienti consta in marja de negociere pe care acestia o pot obtine intr-o tranzactie. Astfel, in primul caz se ajunge, de regula, la o scadere de 10% fata de pretul cerut (pentru un apartament vechi). Pe de alta parte, un client care vrea sa achizitioneze locuinta prin credit poate negocia, in medie, doar 5% din pret. Asta deoarece, incheind antecontractul, proprietarul isi asuma si un risc, in cazul in care banca nu accepta sa acorde creditul.

Analizeaza bine ce vrei sa cumperi

Un alt aspect foarte important pentru cumparator consta in analizarea in detaliu a locuintei pe care doreste sa o achizitioneze. Spre exemplu, spune Pricop, perioada in care blocul a fost construit este foarte important. Micu precizeaza ca, acum, cea mai mare parte a clientilor cauta locuinte construite dupa 1980 – asemenea proprietati nu se gasesc insa intr-un numar foarte mare pe piata. Ca urmare, ceea ce s-a construit inainte de anii 1980 se poate negocia mult mai mult fata de locuintele mai noi. In plus, adauga reprezentantul Coldwell Banker, in cazul blocurilor construite inainte de 1980, etajul la care se afla apartamentul conteaza foarte mult. Spre exemplu, daca acesta este la ultimul nivel, poate avea un pret cu pana la 10-15% mai mic fata de un apartament similar situat la un etaj intermediar. Micu enumera alte cateva repere in negociere, cum ar fi: raportul suprafata-pret, separarea utilitatilor de ceilalti locatari, localizarea, disponibilitatea locurilor de parcare, accesul la utilitati si servicii etc..

Cum te poate ajuta un agent imobiliar

Nu in ultimul rand, subliniaza Pricop, abilitatile de negociere ale unui broker
imobiliar cu experienta reprezinta un aspect foarte important in sprijinirea cumparatorului. Micu recunoaste ca, in dorinta de a economisi bani, cei care isi doresc o casa evita de multe ori sa apeleze la o agentie, gandindu-se ca se pot descurca si singuri. Dezavantajul consta in faptul ca, de multe ori, clientii fie nu stiu ce vor, fie ceea ce vor nu se potriveste cu ceea ce au nevoie sau ce isi pot permite. Un aspect deseori neglijat de catre cumparatori este si faptul ca interactiunea directa cu proprietarii (mai ales aceia care, la randul lor, nu apeleaza la agentii) are si dezavantaje: preturile cerute sunt bazate de multe ori pe zvonuri, pe propriile pareri. Pe de alta parte, un inermediar conectat direct la realitatile pietei va sti care sunt preturile reale – respectiv cele la care cumparatorii solicita oferte – si vor incerca sa aduca negocierile la acest nivel pentru a incheia tranzactia.