Cu cât o proprietate este mai scumpă, cu atât publicul ţintă căruia i se adresează este mai restrâns, iar o tranzacţie mai dificil de încheiat.
În actualul context economic, preţul s-a transformat în principalul criteriu de achiziţie pentru majoritatea potenţialilor cumpărători de locuinţe. În condiţiile în care programul Prima Casă a devenit un etalon al tranzacţiilor cu proprietăţi rezidenţiale, mulţi cataloghează orice casă cu un preţ mai mare de 60.000-70.000 de euro ca fiind prea scumpă.
Cu toate acestea, există, în mod evident, anumite proprietăţi care, datorită caracteristicilor lor (localizare, suprafaţă, anul construcţiei, valoare arhitecturală etc.) se adresează, în mod clar, unei alte categorii de clienţi decât celor prin Prima Casă. În astfel de cazuri, este firesc ca preţul cerut şi cel de tranzacţionare să fie mai mari decât bugetul maxim pe care l-ar avea la dispoziţie masa cumpărătorilor de locuinţe.
George Marcu, directorul agenţiei Green Angels, oferă în cele de mai jos câteva sfaturi vânzătorilor din această categorie:
1. Cunoaşte-ţi clienţii!
Mai întâi de toate, trebuie să ştii ce public ţintă ai – cui vrei să-i vinzi, de fapt, proprietatea? Marcu spune că, în general, clienţii care au bugete de peste 150.000 de euro, spre exemplu, sunt foarte pretenţioşi: ştiu foarte bine ce caută şi ce ar trebui să primească de banii lor. Astfel de clienţi vor de cele mai multe ori să facă un upgrade de locuinţă, deci au deja unde să stea, fapt pentru care nu sunt presaţi de nevoia de a cumpăra. Prin urmare, ei sunt dispuşi şi să aloce mult mai mult timp pentru a găsi exact ceea ce li se potriveşte.
2. Stabileşte „preţul corect”!
Ca şi în cazul tranzacţiilor prin Prima Casă, poziţionarea proprietăţii pe piaţă în funcţie de preţ este un pas esenţial. Să nu-ţi imaginezi că, doar pentru că te adresezi unui public care nu este presat financiar, poţi să ceri oricât pe casa pe care o ai la vânzare, că vei şi obţine. Este extrem de important să nu-ţi supraevaluezi locuinţa, pentru că astfel poţi sta luni sau chiar ani de zile cu ea pe piaţă, timp în care valoarea şi imaginea ei în în piaţă se va eroda. Trebuie să ştii că, pe acest segment, toate detaliile contează când vine vorba de preţ. Astfel, între două apartamente comparabile ca localizare şi suprafaţă pot exista diferenţe de zeci de mii de euro doar pentru că unul are, spre exemplu, anumite finisaje sau o vedere la parc, iar celălalt nu. George Marcu crede că, date fiind toate aceste aspecte, o proprietate scumpă este mai greu de vândut pe cont propriu, fără a apela la ajutorul unui agent imobiliar, faţă de una ce corespunde cerinţelor programului Prima Casă.
3. Pregăteşte casa de vizionare!
În orice tranzacţie, dar mai ales când este vorba de una ce implică mai mulţi bani, trebuie să-ţi pregăteşti temeinic proprietatea pentru vizionare (asta nu înseamnă doar să faci curăţenie, ci şi să creezi o atmosferă plăcută pentru client). Asta pentru că, dacă vrei obţii un preţ mai mare pentru casa ta, trebuie să-i arăţi potenţialului cumpărător pe ce dă banii. În plus, George Marcu recomandă ca vânzătorul să nu fie prezent la prima vizionare. Argumentele emoţionale pe care un proprietar le poate aduce uneori în discuţie nu-şi au locul în această etapă a relaţiei cu un potenţial client.
4. Fii pregătit de negociere!
În momentul de faţă, oricine se aşteaptă şi vrea să negocieze. Ca proprietar, tu trebuie să fii pregătit cu argumentele potrivite – să ştii exact ce anume dă valoare proprietăţii tale. Dacă ai setat din start un „preţ corect” în raport cu piaţa, teoretic, nu ai avea de ce să-l reduci cu mult. Un aspect ce cântăreşte greu într-o negociere este raritatea proprietăţii tale – când un cumpărător interesat nu are alternative similare, el este mult mai dispus să ofere preţul cerut.
Abonare cu succes! 
