Oamenii sunt atrași de lucrurile pe care le cunosc, iar acest sentiment de familiaritate joacă un rol extrem de important inclusiv în achiziția unei locuințe. Este mai dificil decât ai crede să convingi, de exemplu, un bucureștean care a locuit ani de zile în Drumul Taberei să se mute acum în Pantelimon, doar pentru că aici s-a construit un proiect rezidențial care bifează multe dintre cerințele lui. Devine, astfel, vital să-ți cunoști îndeaproape potențialii cumpărători, preferințele lor, dar și forța lor de a obține finanțare, mai ales în perioade precum cea pe care o traversăm acum.
„Există studii psihologice care arată că familiaritatea joacă un rol foarte important în alegerile pe care le facem, mai ales în zona de imobiliare. Cu toate acestea, am observat că în România sunt foarte mulți dezvoltatori care privesc piața ca pe un tot unitar. Se gândesc – voi face un proiect în această zonă pentru că în București sunt zeci de mii de potențiali clienți. Situația nu stă așa. Clienții sunt foarte concentrați pe anumite zone și foarte greu îi duci dintr-una în alta din această cauză”, a explicat Răzvan Ionescu, CCO Imobiliare.ro în cadrul conferinței organizate de Profit.ro cu tema „Imobiliarele se rescriu: Investitori noi, reguli noi, oportunități noi”.
În opinia sa, această lipsă de calibrare a numărului de cumpărători potențiali dintr-o anumită zonă cu prețul pentru care sunt scoase la vânzare locuințele este principalul motiv pentru care într-unele dintre proiectele rezidențiale apartamentele nu se vând.
„Vedem foarte mulți dezvoltatori surprinși în zona de sud a Bucureștiului care zic – da, dar noi vindeam anul trecut zeci de apartamente pe lună, iar acum nu mai vindem nici unul. Încercăm să le explicăm – vindeați pentru că aveați un număr de cumpărători care se uitau la locuințele respective și erau potriviți pe oferta voastră. În momentul în care voi ați crescut cu 30%-40% prețul, acel grup de cumpărători a încetat să mai existe. Ei nu mai sunt pentru produsul vostru. Acest aspect este foarte puțin luat în calcul”, a mai adăugat CCO-ul Imobiliare.ro în cadrul conferinței Profit.ro.
„Evident, dacă ești un dezvoltator mare și ai un brand recunoscut pe piață, îți va fi mai ușor în momentul în care numărul de cumpărători se diminuează pentru că ei vor merge către cei pe care îi cunosc”, a mai adăugat el.
Răzvan Ionescu este de părere că în această perioadă marcată de volatilitate în mai multe puncte de vedere, este cu atât mai important să-ți faci temele corect, atunci când vine vorba de cunoașterea clientului final căruia te adresezi.
„Este important să-ți cunoști segmentul de piață, să cunoști cine sunt oamenii care vin la tine, care sunt capacitățile lor de a obține finanțare, ce se întâmplă cu finanțarea și să-ți dai seama din timp că dacă ai crescut prețul cu 30% din 10.000 de potențiali clienți rămâi cu 2.000 și te bați cu toți pe ei. Dacă vrei cu adevărat să știi cine caută o locuință în zona ta pe segmentul de preț pe care îl țintești, datele sunt disponibile. Trebuie doar să le ceri”, a conchis Ionescu.
CITEȘTE ȘI:
Abonare cu succes! 
