Peste 600 de profesioniști activi în sectorul de real estate – agenți imobiliari, dezvoltatori și investitori – au luat parte la conferința națională Imobiliare.ro HUB 2026, eveniment organizat de Imobiliare.ro și dedicat exclusiv breslei imobiliare.
Psihologia cumpărătorului în 2026, temerile acestuia într-un context marcat de schimbare, vești negative și incertitudine, dar și modul în care preferințele sale s-au rafinat de-a lungul ultimilor ani au fost câteva dintre subiectele abordate la Imobiliare.ro HUB 2026.
Mai jos, principalele declarații făcute de speakerii care au urcat pe scena evenimentului în cadrul panelului rezidențial moderat de Antoanela Comșa (Director de Dezvoltare Alltrom), una dintre cele mai influente voci din sectorul de real estate, cu peste 20 de ani de experiență în domeniu.
Daniel Tudor, CEO The Concept
A scăzut substanțial ritmul de vânzare, dar avem vânzări, asta este important. Nu este niciun proiect care să nu-și continue drumul.
Cred că este un moment în care cei implicați în piață își pot arăta profesionalismul.
Avem mai puțini investitori. Până în momentul acesta în care s-au suprapus mai multe crize aveam spre 40% investitori, în medie, pe proiect. Investitori de retail care cumpărau câteva apartamente cu scop de închiriere sau cu scop de revânzare. Acum avem mai mulți end-useri și asta se vede în toate orașele – București, Sibiu, Timișoara, Bacău. Cred că poate e mai bine așa. Nu cred că este o piață sănătoasă aceea în care cumperi pentru speculă, pentru a revinde.
Pentru acces la ceea ce au nevoie – în speță o școală, o grădiniță, un loc de muncă, diverse alte lucruri care le aduc un confort mai mare în viață, cumpărătorii sunt dispuși să sacrifice suprafața și, din păcate, uneori și calitatea. Asta nu face bine pieței.
Polonia a trecut prin același lucru prin care trece România acum în urmă cu 15 ani. În momentul de față, prețurile în Varșovia sunt de 2,5 ori mai mari pe medie decât în București și există proiecte care se vând cu peste 20.000 euro/mp. Îmi este greu să cred că România nu va urma același traseu. Din păcate avem si un minus la capitolul acesta de structură la un nivel mai înalt. Un sistem disciplinat, structurat, aduce predictibilitate. Nouă ne lipsește foarte mult acest lucru.
Romeo Ghica, Manager Operațiuni Hercesa România
Există o perioadă de tranziție în piață. Până anul trecut, piața a fost foarte strâns guvernată de politica guvernamentală, de TVA redus, de lucruri de genul acesta care au făcut ca focusul cumpărătorului să fie primordial spre preț. Odată cu această schimbare și interesul cumpărătorului se duce spre alte atribute – calitatea produsului, calitatea locuirii. Vorbim de multe alte aspecte, deci din punctul acesta de vedere constatăm că s-a schimbat un pic paradigma, s-a adeverit faptul că interesul s-a dus spre altă zonă și implicit este nevoie de mai multă informație pentru că este mai multă curiozitate.
Prețurile în construcții e clar că vor crește în perioada următoare.
Avem un proiect pe care l-am început în 2007 la care încă lucrăm și a trecut prin toate perioadele – de criză financiară, pandemie, criză energetică, probleme cu disponibilitatea forței de muncă, războaie și așa mai departe. Proiectele noastre s-au schimbat și ne dorim să se schimbe în permanență. Încercăm ca această schimbare să o facem împreună cu clientul. Încercăm să răspundem cât mai bine necesităților lui fără să ne pierdem identitatea.
În 2007, oamenii veneau și ne solicitau să fie bucătăria închisă pentru că se găteste foarte mult, ne solicitau să fie livingul de o anumită dimensiune pentru că petrecerile le organizam în casă. Astăzi, constatăm că deja nu mai suntem interesați de aceleași atribute. Vrem ca bucătăriile să fie deschise, livingul să nu mai fie de dimensiunea unei petreceri cu 30-40 de persoane pentru că petrecerile le facem într-o altă locație. S-a schimbat foarte mult societatea. S-a schimbat și conceptul de locuire. Focusul se duce spre zone comune, concept de comunitate și alte lucruri, mai puțin pe interiorul apartamentului.
Beatrice Dumitrașcu, Head of Residential Division One United Properties
Așa cum noi ne-am schimbat de-a lungul timpului, indiferent că avem 5,10, 20 de ani de experiență, și clientul s-a schimbat. Există o evoluție continuă. Clientul de astăzi se uită la mult mai multă informație. Este inflație de informație, dar pe de altă parte nu întotdeauna este cea relevantă. Atunci, el trebuie îndrumat și educat într-o zonă în care să poată să-și aleagă informația corectă. Depinde de noi. Indiferent dacă ești agent sau dezvoltator, trebuie să știi că doar tu ești cel care poate să îndrume clientul spre răspunsurile corecte. Cu cât noi livrăm informație mai corectă, cu atât îl ajutăm să vină mai atent către noi.
Astăzi avem și cumpărătorul care cumpără pentru uz propriu și investitorul, care poate fi mic sau mare. Persoane foarte dornice să-și pună banii la adăpost pentru că proprietățile din România încă se apreciază. Noi nu avem o piață matură. Cât timp piața suportă să primească unități locative noi, deși sunt din ce în ce mai puține, și își găsesc totodată cumpărători pe toate segmentele – de la premium affordable până la luxury – este clar că există nevoie locativă relevantă și că tranzacții se fac. Da, toată lumea suferă prin prisma faptului că se fac mai puține tranzacții, dar nu poți spune că nu se fac tranzacții deloc.
Eu aș vrea să încurajez sala foarte mult. Noi am lansat acum o lună One Floreasca Sunset, o dezvoltare imobiliară pe Barbu Văcărescu, unde prețul mediu de vânzare este 5.000 euro. 221 de unități locative din care astăzi când vorbim 85 de apartamente disponibile la vânzare, 26 sunt rezervate în curs de semnare. Se întâmplă tranzacții. Sunt convinsă că nu suntem singurii care reușim să facem tranzacții.
Cred cu tărie că ce este important pentru noi în relație cu clientul este să poziționăm produsele corect, să le promovăm corect și să ne facem treaba ca niște agenți adevărați care sunt proactivi. Atunci, dacă noi ne facem treaba foarte bine, cu siguranță vin și rezultatele, clienții nu întârzie să apară. E greu, nu e ușor. O știm cu toții.
Noi suntem și pe segmentul mediu de piață și tranzacțiile nu se întâmplă cu viteza cu care se întâmplau anul trecut, dar n-am cum să nu-mi păstrez optimismul ținând cont de faptul că dacă la ușă îți bat niște oameni în permanență este clar că se caută produs și oamenii chiar vor să-și găsească ceva. Cât timp există nevoie, eu cred că nu pot să-mi pierd optimismul.
Andrei Sârbu, CEO SVN România
Nu văd realitatea chiar așa la un nivel pozitiv. Cert este că în primele patru luni ale anului avem -12% la tranzacții, iar gradul de accesibilitate de la 7 s-a făcut 9. Asta înseamnă că ne permitem mai greu un apartament. De asemenea, îndatorarea la bănci de la 35% a ajuns la 42%. Cu certitudine cifrele astea ne spun că este mai greu.
Nu vreau să vorbesc despre cazuri individuale de succes. Până la urmă, dacă îți faci un calcul atent și ai investitorii aliniați și produsul tău este foarte bun, bineînțeles că poți să ai succes în orice piață. Mulți dintre voi bănuiesc că ați prins perioada 2008-2010. Chiar și atunci când nu mai mergeau oamenii pe stradă erau proiecte care se vindeau.
Nu sunt neapărat pesimist, dar eu văd trendul în continuare într-o linie negativă, descendentă.
Precaut – acesta este cuvântul care ne definește cumpărătorul.
Cumpărătorul caută cel mai bun preț adaptat locației și calității care îi poate fi oferită.
Avem proprietăți din tot spectrul – de la garsoniere de 50.000 euro la vile de milioane – sunt peste 3.000 de proprietăți pe care le operăm în mod curent. Telefonul e foarte sensibil. El într-adevăr sună, dar engagementul a scăzut cu 35%.
În mod clar frica este un drive foarte important în a nu merge mai departe. Prețurile nu o vor lua în jos. Trebuie să faci astăzi un pas pentru a cumpăra, singura problemă este să și poți. Nu văd sub nicio formă ca prețurile să scadă, dar trebuie să și poți să faci o achiziție, să ți-o permiți. În momentul de față, marea masă a populației este foarte afectată din punctul meu de vedere.
Care sunt principalele temeri ale cumpărătorilor?
Rezultatele unui sondaj realizat de Imobiliare.ro în luna mai în rândul utilizatorilor platformei evidențiază, de asemenea, temerile cumpărătorilor în 2026, atunci când vine vorba despre achiziția unei locuințe.
Aproximativ 76% dintre respondenți se tem că prețul solicitat nu reflectă cu adevărat valoarea proprietății, în timp ce 13% spun că sunt îngrijorați că dacă mai așteaptă nu își vor mai permite să mai cumpere o locuință.
În momentul de față, cei mai mulți potențiali cumpărători care cercetează activ piața în căutarea unei proprietăți își doresc să facă un upgrade imobiliar. Mai multe detalii despre rezultatele sondajului Imobiliare.ro AICI.
Abonare cu succes! 
