Uită de criză. Cum să faci sute de mii de euro din terenuri

Un preţ mediu de 10 euro pe metru pătrat pentru parcele situate în zone de munte atrage valuri de cumpărători, români şi străini

Terenurile sunt segmentul imobiliar cel mai afectat de recesiune. Cel în care tranzacţiile se încăpăţânează să rămână îngheţate de doi ani de zile, fără semnale concrete de revenire. Asta o ştiu mai toţi jucătorii care activează în acest sector. Cu toate acestea, există şi excepţii. Cât se poate de notabile chiar. Afaceri cu terenuri care reuşesc să ignore cu graţie actualul context economic.

Cumperi pe timp de boom, vinzi în recesiune
Un astfel de exemplu este oferit de compania sugestiv denumită Lord of Lands, a cărei cifră de afaceri s-a triplat în fiecare an începând din 2007, ajungând în 2009 la un nivel de peste 700.000 de euro. Cum a început totul? Silviu Rotariu, proprietarul companiei, povesteşte că a început să cumpere terenuri în masă pe „panta ascendentă a boom-ului, în urmă cu patru ani”. Deşi trendul general era pe atunci de scumpire, a reuşit să facă achiziţii la preţuri suficient de mici astfel încât acum să poată vinde proprietăţile cu profit, la valori care altora le-ar părea poate de nimic. 10 euro pe metru pătrat pentru o parcelă situată într-o zonă de munte, în apropierea oraşului Braşov. Adică 7.000-10.000 de euro pentru cumpărătorul unui lot de 700-1.000 de metri pătraţi. Per total, Rotariu a cumpărat în jur de 120 de hectare de teren, pe care a început să le vândă în vara lui 2007. Până în 2008, înainte de izbucnirea crizei, preţurile de vânzare ale parcelelor au urmat un curs uşor ascendent, ajungând până la un maximum de circa 20 de euro pe metru pătrat. Această perioadă a fost însă urmată de o tendinţă descendentă a preţurilor, până la o media actuală de 10 euro pe metru pătrat.

70 de tranzacţii în patru luni
Dincolo de necesitatea ajustării preţurilor la perioada de recesiune, proprietarul Lord of Lands spune că interesul clienţilor pentru achiziţionarea unui teren în zona de munte nu a scăzut în niciun fel. Majoritatea clienţilor au devenit mult mai precauţi, e adevărat, însă această precauţie a putut fi îndepărtată printr-o ofertă convenabilă. „Indiferent că e criză sau nu, oamenii sunt dispuşi să investească într-o afacere pe care o consideră profitabilă”, subliniază Rotariu. Pentru a face proprietăţile tranzacţionate şi mai atractive în actualul context economic, acesta a introdus, la începutul anul trecut, şi posibilitatea achitării în rate. De atunci, majoritatea tranzacţiilor s-au desfăşurat în acest sistem. Pe întregul parcurs al lui 2009, a vândut peste 130 de parcele în rate, iar de la începutul acestui an a ajuns la circa 70 de loturi de teren. În cea mai mare parte, clienţii sunt consumatori finali, interesaţi de achiziţia unui lot pentru a-şi construi fie o casă de vacanţă la munte, fie o reşedinţă permanentă.

Imobiliarele, o afacere profitabilă pe termen lung
Până acum, Rotariu a reuşit să vândă 20-30 de hectare din suprafaţa totală achiziţionată în anii de boom. Nu s-a lăsat oprit de criză. Totul rezultă dintr-o perspectivă pe termen lung, explică el. În ciuda condiţiilor economice actuale, pe termen lung, afacerile imobiliare sunt în mod clar profitabile. Recesiunile sunt fireşti şi era de aşteptat ca piaţa românească să înregistreze o astfel de perioadă, dat fiind că media de apariţie a unei crize este de circa 20 de ani. Problema este că, dat fiind că românii sunt, în general, speculanţi, sunt obişnuiţi să facă bani doar în perioadele de ascensiune, în vreme ce, în perioadele de scădere, „îngheaţă”. „Stagnare există doar la acei speculanţi care nu lasă la preţ”, spune proprietarul Lord of Lands. Acesta precizează că, dacă toată lumea ar fi lăsat preţurile la un nivel rezonabil imediat după izbucnirea crizei, aceasta n-ar mai fi durat atât.

Investitorii străini cumpără loturi „la pachet”
Exemplul lui Rotariu nu este singular. O strategie asemănătoare aplică şi firma BLP SA, al cărei acţionar majoritar este fondul american de investiţii Avalon Management International. Terenurile scoase la vânzare de către companie se află situate la circa 30-45 de kilometri de Braşov, înspre Făgăraş, şi au preţuri de circa 10 euro pe metru pătrat sau chiar mai puţin. „Afacerea a început cumpărând uşor-uşor terenuri de la proprietari, făcând comasări şi trecând terenurile în intravilan”, spune Dan Dăneţ, administratorul BLP SA. Începând din 2008, firma oferă şi posibilitatea achiziţiei în rate. Perioada maximă de plată este de 3-5 ani, în vreme ce avansul se ridică la 20-30% din valoarea terenului, în funcţie de perioada de plată (avansul creşte odată cu numărul ratelor de achitat). Cumpărătorii sunt atât persoane fizice, cât şi juridice, români, dar şi străini. În general, românii au achiziţionat terenuri pentru folosinţă proprie, în vreme ce străinii au cumpărat loturi „la pachet”, de multe ori în scop investiţional, cu intenţia de a revinde mai târziu.

Preţurile terenurilor turistice, la pragul de jos
Care este secretul succesului unei afaceri cu terenuri într-o perioadă de criză? „Să-i oferi clientului ceea ce-i trebuie, când îi trebuie, la un buget pe care şi-l poate permite”, spune Dăneţ. Acesta precizează că, în opinia sa, pe segmentul terenurilor turistice, preţurile au atins un prag minim. De ce ar decide totuşi cineva să cumpere un lot într-o zonă de munte? „Spre deosebire de majoritatea lucrurilor în care poate investi, un teren nu-şi pierde valoarea. Dacă astăzi cumpără un lot la 10 euro pe metru pătrat, peste şase luni îl va putea revinde cu cel puţin acelaşi preţ”, răspunde administratorul BLP SA.