În pieţele imobiliare dezvoltate, peste 95% dintre cei care încheie o tranzacţie apelează la serviciile unei agenţii.
Chiar dacă în anii de criză o bună parte dintre neprofesioniştii din piaţa imobiliară autohtonă au fost eliminaţi, agenţii se „bucură” încă adesea de o imagine negativă în rândul clienţilor. Dovadă este faptul că, atunci când vine vorba de vânzarea sau achiziţia unei locuinţe, cea mai mare parte a românilor preferă să se descurce singuri, fără a apela la serviciile unui agent imobiliar. Potrivit unui studiu realizat de reţeaua Century 21 România (prin firma Operations Research), în momentul de faţă 66% dintre vânzătorii şi cumpărătorii de case încheie tranzacţiile pe cont propriu. Spre comparaţie, în pieţele dezvoltate, ca Europa Occidentală, Canada şi Statele Unite, peste 90% dintre clienţi aleg să lucreze prin intermediul unei agenţii imobiliare. „Principalele motive pentru care românii aleg să îşi vândă locuinţa pe cont propriu sunt lipsa de încredere în agenţii imobiliari şi convingerea că aceştia nu pot oferi un plus de valoare tranzacţiilor, 95% dintre respondenţii care au efectuat tranzacţia pe cont propriu afirmând că agenţii nu lucrează în interesul lor şi nu sunt bine pregătiţi”, se arată în studiul citat.
De la intermediere la reprezentare
Potrivit reprezentanţilor Century 21, principala cauză a lipsei de încredere a românilor în agenţii imobiliari constă în faptul că majoritatea acestora practică intermedierea (modalitate de încheiere a tranzacţiei prin care brokerul asistă atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul). Intermedierea fiind cel mai cunoscut mod de încheiere a unei tranzacţii, 75% dintre respondenţi au fost de părere că aceasta este şi cea mai bună modalitate de a colabora cu un agent imobiliar. „Românii au, în mod greşit, convingerea că în cazul intermedierii, agentul imobiliar reprezintă ambele părţi. De fapt, în procesul de intermediere, singurele interese pe care agentul imobiliar le apără în prezent sunt ale sale. Pentru a face o paralelă, este ca şi cum într-un proces ai fi reprezentat de un procuror, nu de avocat”, este de părere Cătălin Scripcaru, preşedintele reţelei de francize Century 21 România. Potrivit studiului companiei, odată ce respondenţilor le-a fost explicat procesul de reprezentare (modalitate de vânzare a unei proprietăţi în care agentul imobilar reprezintă doar una dintre părţile implicate în tranzacţie), un sfert dintre aceştia au optat pentru această a doua variantă.
„Sfârşitul lumii” sau un nou început?
În opinia lui Cătălin Scripcaru, situaţia actuală a pieţei imobiliare reprezintă o adevărată oportunitate pentru acele agenţii care sunt dispuse să ofere servicii de calitate. “Dacă în perioada de dezvoltare economică, serviciile unui agent imobiliar nu puteau face diferenţa pentru că tranzacţiile se încheiau mult mai uşor, în contextul actual situaţia este diametral opusă. Acest studiu ne arată că aşteptările consumatorilor de servicii imobiliare au crescut, iar motivul pentru care nu apelează la agenţi este că nu cred în valoarea adăugată pe care aceştia o pot oferi. Astfel, este un moment oportun de dezvoltare a companiilor imobiliare care oferă servicii de consultanţă în adevăratul sens al cuvântului”, spune preşedintele Century 21 România.
Abonare cu succes! 
