Ai găsit un potențial cumpărător pentru proprietatea scoasă la vânzare, acesta a venit la vizionare și este interesat să o achiziționeze. Urmează negocierea, o etapă decisivă în stabilirea prețului final pentru că, așa cum este normal, orice cumpărător va încerca să obțină cel mai bun preț pentru el.
Pentru a încheia tranzacția într-un mod avantajos pentru tine trebuie să cunoști bine piața și celelalte proprietăți similare disponibile, dar și care sunt punctele forte ale locuinței pe care încerci să o vinzi. Astfel vei avea argumente valide în timpul negocierii.
Pentru a estima prețul corect, Imobiliare.ro îți pune la dispoziție un produs inovativ, unic în România și printre puținele disponibile în Europa – “prețExpert”.
Acesta poate fi utilizat de către vânzători pentru a afla în doar câteva secunde cât valorează o proprietate imobiliară și în cât timp se va vinde, dar și ce proprietăți similare există pe piață, care sunt prețurile medii de vânzare în zona respectivă și cum au evoluat acestea pe parcursul ultimilor 3 ani.
Trebuie, totodată, să incluzi o marjă de negociere în prețul solicitat. Potrivit celor mai recente date AnalizeImobiliare.ro, proprietarii sunt dispuși să coboare prețurile cu 2,5%-4% în marile orașe din România pe parcursul discuțiilor cu eventualii cumpărători.
Desigur, marja de negociere variază în funcție de situația din piață, de oraș sau de tipul proprietății. Spre exemplu, la o proprietate mai ieftină, în general, aceasta este mai redusă, în timp ce la proprietățile cele mai scumpe prețul final poate să scadă mai mult față de cel inițial.
Există și o serie de trucuri pe care le poți folosi în procesul de negociere pentru a te asigura că tranzacția va fi una încununată de succes. Iată care sunt sfaturile noastre:
1. Nu începi discuția direct de la preț.
Încearcă să creezi o atmosferă relaxată înainte să atingi la subiectul prețului. Poți să pui câteva întrebări de curtoazie inițial.
Apoi poți trece la detalii privind valoarea avansului sau, dacă este cazul, despre tipul de credit pe care cumpărătorul îl accesează pentru a achiziționa proprietatea. După ce s-au clarificat aceste aspecte poți discuta și despre preț.
2. Nu te lăsa descurajat de prima ofertă făcută de potențialul cumpărător.
Prima ofertă făcută de cumpărător va fi, cel mai probabil, și cea mai dezavantajoasă pentru tine. Nu te lăsa însă descurajat, acesta încearcă doar să obțină cel mai bun preț.
Lansează o contraofertă. Astfel îi arăți potențialului cumpărător că ești flexibil și dispus să negociezi. În plus, vei vedea care este reacția sa și astfel îți poți adapta discursul.
Cel mai probabil vei face mai multe contraoferte până când se va ajunge la un preț acceptat de ambele părți.
3. Dacă există mai mulți coproprietari, nu trebuie să fie prezenți toți la negociere.
Pentru a elimina riscul apariției unor neînțelegeri între coproprietari este bine ca aceștia să discute și să ajungă la un acord cu privire la anumite aspecte referitoare la finalizarea tranzacției imobiliare, precum avansul și prețul dorit, înainte de întâlnirea cu persoana interesată de achiziționarea proprietății.
După clarificarea acestor aspecte trebuie aleasă persoana care va negocia cu eventualul cumpărător. Ideală este alegerea acelui proprietar care se simte cel mai confortabil să relaționeze cu persoane necunoscute sau care are o experiență anterioară în negociere.
Astfel, cumpărătorul știe exact cu cine discută pentru a finaliza tranzacția imobiliară.
4. Discută cu potențialul cumpărător ca și cum amândoi aveți același scop.
Poți face acest lucru folosind fraze la plural, precum -“amândoi dorim să”, “sigur putem să găsim un compromis”.
Pentru a-i da încredere cumpărătorului poți să inserezi în discurs și fraze care să îi arate că ești o persoană de încredere și să îi dea impresia că nu este grăbit să ia o decizie (“nu vă îndemn să faceți ceva ce mâine ați putea regreta”).
Este important să pui întrebări care îl pot face pe cumpărător să spună ce gândește despre preț. Răspunsurile sale pot oferi informații valoroase în procesul de negociere.
5. Scoți în evidență punctele forte ale proprietății.
Poți să argumentezi pe parcursul negocierii motivul pentru care vrei să primești un anumit preț scoțând în evidență punctele forte ale proprietății.
Dacă simți că nu ești pregătit să negociezi singur prețul cu eventualul cumpărător sau dacă nu te simți confortabil într-o astfel de ipostază este bine să apelezi la un agent imobiliar. Aceasta este obișnuit cu astfel de situații, este mai detașat și poate, de multe ori, să stabilească mai ușor o relație cu persoana interesată de proprietatea pe care vrei să o vinzi.
Atenție! Este recomandat să eviți pe parcursul negocierii următoarele lucruri:
- să spui potențialului cumpărător că ai și alți clienți, mai ales dacă nu este adevărat. Acesta ar putea să se simtă constrâns să ia o hotărâre rapidă;
- să te contrazici cu persoana interesată de proprietatea ta. Etalează cu încredere oferta și argumentele care o susțin;
- să fii prea agresiv. Încearcă, în schimb, să ai o atitudine mai relaxată, astfel și cumpărătorul va fi mai destins și mai dispus să te asculte.
Cum spui “nu” primei oferte și lași poarta deschisă către o negociere?
Dacă în urma negocierii nu ai reușit să ajungi la un preț acceptat atât de tine, din poziția de vânzător, cât și de posibilul cumpărător, în ciuda faptului că ai încercat să faci o serie de contraoferte, nu te lăsa descurajat.
Nu te enerva și încearcă să afli care este motivația persoanei respective pentru a oferi un preț mult prea scăzut din punctul tău de vedere. Este posibil să depindă, la rândul său, de vânzarea unei locuințe sau poate nu a reușit să obțină toți banii de la bancă. Pe baza acestor informații ai putea să discuți despre o rezervare până în momentul în care potențialul cumpărător își rezolvă problemele de la nivel financiar.
Dacă nu reușești însă să ajungi la un acord cu acesta este bine să închei negocierea, desigur asigurându-l că îi vei sta la dispoziție dacă se va răzgândi.
Nu te lăsa demoralizat și așteaptă următorul cumpărător. Între timp poți să verifici încă o dată dacă prețul solicitat este în concordanță cu piața locală, să găsești argumente noi care să îl susțină în negocierile următoare și să analizezi care au fost punctele forte ale discuției și ce ai putea schimba pe viitor.
