După patru ani de recesiune, principalul criteriu de selecţie a unei locuinţe este, pentru majoritatea românilor, valoarea sa finală de achiziţie.
Când trebuie să ieşim la cumpărături, cu toţii căutăm cele mai bune „oferte” ale momentului. Nu face excepţie în acest sens nici achiziţia unei case, iar partea bună este că astfel de promoţii pot fi găsite azi cu destulă uşurinţă. Ele nu sunt ceva nou pentru piaţa românească. Erau folosite ca instrument de marketing pentru ansamblurile rezidenţiale şi în perioada de boom, însă arătau ceva mai altfel decât acum. La vremea respectivă, dezvoltatorii erau interesaţi cu precădere de „stimulentele” spectaculoase, cum ar fi o maşină, o vacanţă sau diverse premii. Reducerile de preţ, pe de altă parte, au început să câştige tot mai mult în popularitate odată cu instaurarea hotărâtă a recesiunii.
„Cu toţii suntem setaţi pe vânarea de reduceri”
Aproape patru ani mai târziu, discounturile sunt acum cele mai des folosite, dat fiind că dau cele mai bune rezultate în impulsionarea vânzărilor. „Dezvoltatorii se aliniază la ceea ce se întâmplă în societate. Mental, cu toţii suntem setaţi pe vânarea de reduceri”, spune Vera Heiman, responsabilă cu promovarea ansamblurilor rezidenţiale pe www.imobiliare.ro. Un exemplu ce ilustrează clar această atitudine asumată de către dezvoltatori ca răspuns la cererea din partea cumpărătorilor este târgul Project Expo, ce se va desfăşura weekend-ul acesta la Palatul Copiilor, în Capitală. Acesta este promovat ca un eveniment dedicat „discounturilor imobiliare”, „regula reducerilor de preţ” fiind respectată de către toţi expozanţii, susţin organizatorii.
Încercarea de a scoate cumpărătorii din expectativă
Concentrarea mecanismelor promoţionale pe reduceri nu face decât să reflecte felul în care s-a schimbat piaţa imobiliară în ultimii ani. Confruntaţi cu o putere tot mai scăzută de cumpărare, cel mai important criteriu de selecţie pentru cei care îşi doresc o locuinţă a devenit, fără îndoială, preţul. Alte aspecte, precum localizarea, suprafaţa sau facilităţile oferite de un ansamblu au acum o importanţă secundară. „Înainte, dezvoltatorii dădeau maşini, bucătării utilate etc. Acum au înţeles că ceea ce contează este preţul final, mai ales că mulţi se îndatorează pentru a-şi lua o casă. De ce să se îndatoreze pentru un frigider?”, notează Vera Heiman. Mergând pe acelaşi principiu, un impact similar cu discounturile îl are şi oferirea unui loc de parcare sau a unei boxe gratuite, pentru că şi acestea influenţează preţul final pe care clienţii îl au de plătit.
De menţionat este că discounturile nu au rolul de a pune în mişcare o piaţă îngheţată. Ele servesc, mai degrabă, la a îndemna la acţiune nişte potenţiali clienţi aflaţi în stare de expectativă. „Consumatorul ştie exact ce vrea şi urmăreşte. Când primeşte o ofertă pe măsură, acţionează”, subliniază reprezentanta www.imobiliare.ro.
Oferte speciale mai dese, dar limitate
Vera Heiman spune că, până acum, nu a întâlnit niciun dezvoltator care să vândă, „la promoţie”, apartamente sub costul de construcţie. Lucru logic, ţinând cont de faptul că cei mai mulţi sunt constrânşi de regulile băncii finanţatoare la acest capitol. Cel mai adesea, sunt scoase la vânzare la un preţ „special” (reduceri de maximum 10%) un număr limitat de apartamente, pe o anumită perioadă de timp. O asemenea măsură este menită să aibă un impact în mintea consumatorului, pe de o parte, dar şi să dinamizeze cash-flow-ul pe termen scurt al companiei, pe de altă parte. Diferenţa faţă de perioada de boom este că, acum, dezvoltatorii se folosesc de promoţii de mai multe ori într-un an şi nu doar în anumite perioade (pe parcursul târgurilor imobiliare, spre exemplu).
