Agentul imobiliar: de ce să-l ai de partea ta la cumpărare?

Serviciile oferite de un profesionist care lucrează doar pentru tine te pot feri de luarea unei decizii greșite.

Pentru majoritatea cumpărătorilor de azi, prețul este, adesea, cel mai important criteriu de selecție a unei proprietăți. Pornind la drum cu un buget de regulă limitat, încercarea de a reduce, pe cât posibil, și cheltuielile adiționale încheierii unei tranzacții pare firească. Nu de puține ori, printre acestea se numără și costurile cu serviciile oferite de un agent imobiliar.

Această atitudine pare justificată și de faptul că, după cum recunoaște Răzvan Cuc, directorul pe plan local al rețelei de francize imobiliare RE/MAX, agentul imobiliar „se bucură” de un statut incert în România comparativ cu piețe mai dezvoltate (precum cea americană). Pentru că la noi domeniul imobiliar nu este reglementat, un agent nu are nevoie de o licență – și, deci, nici de cursuri – pentru a practica această meserie. Tot ce-i rămâne unui consultant care vrea să se perfecționeze este să urmeze cursuri de specializare pe cont propriu, chiar dacă acestea nu vor fi recunoscute în mod oficial. „Trainingurile sunt cel mai important «asset» al nostru. Suntem interesați de educarea pieței în ansamblul ei”, spune, în acest context, Răzvan Cuc, pe fondul reluării politicii de expansiune pe plan local a rețelei americane Re/Max.

Mai mult decât un intermediar
Dincolo de acest punct slab ce caracterizează momentan piața imobiliară românească, nevoia de consultanță imobiliară rămâne cât se poate de reală – atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători. După mai bine de 20 ani în care a fost perceput ca un simplu intermediar între cei doi, managerul Re/Max își propune, alături de tot mai mulți reprezentanți ai breslei, să schimbe imaginea și rolul brokerului imobiliar, trecând la „următorul nivel” al pieței, cel al consultanței – nivel concretizat într-un nou mod de lucru: reprezentarea. „Ambele părți implicate într-o tranzacție au nevoie de un consultant care să le apere interesele. Cum interesele celor două părți sunt în mod clar divergente – în privința prețului, dar nu numai – este clar că acestea nu pot fi reprezentate (în mod eficient, n.red.) de același agent, după cum un avocat nu poate reprezenta cele două părți implicate într-un proces.”, explică Răzvan Cuc.

Cumpărătorul e emoțional, un agent dedicat vine cu partea rațională
Iulian Niculae, directorul agenției Victoria Consult, vorbește despre serviciile oferite cumpărătorului de un agent care lucrează în reprezentare (adică doar pentru el, nu ca intermediar în relația cu vânzătorul). În primul rând, acesta din urmă înțelege nevoile clientului său, identifică beneficiile considerate importante de către acesta, „filtrează” proprietățile disponibile dintr-o postură obiectivă, oferă consultanță juridică (și nu numai), se ocupă de negociere, de semnarea actelor etc.

Un cumpărător aflat la prima achiziție este un om speriat, explică Niculae; acesta poate găsi repede o proprietate potrivită, dar să ezite s-o cumpere, din teamă, iar apoi să piardă ocazia. Desigur, și situația inversă e valabilă: clientul poate lua rapid decizia de cumpărare, doar pentru a descoperi ulterior că nu a făcut cea mai bună alegere. „Decizia de cumpărare se ia pe fond emoțional: cumpărătorul se îndrăgostește de o proprietate, iar agentul vine cu partea rațională. Clientul m-a plătit pentru că i-am arătat niște detalii care nu sunt vizibile celui care cumpără pentru prima oară.”, spune reprezentantul Victoria Consult. Practic, conchide acesta, atunci când apelezi la serviciile de reprezentare ale unui broker profesionist, acesta „poate lucra liniștit cu tine și îți poate pune pe tavă toate datele pentru a lua cea mai bună alegere”.